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影樓經(jīng)營的促銷策略更新時(shí)間: 2009-10-31
影樓促銷就是通過人員或廣告等手段，傳遞影樓與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促使其產(chǎn)生消費(fèi)行為的活動。
促銷活動本質(zhì)上是一種通知、說服和溝通活動，即誰通過什么渠道(途徑)對誰說什么內(nèi)容。溝通者有意識地安排信息、選擇渠道媒介，以便對特定溝通對象的行為與態(tài)度進(jìn)行有效的影響。
1.促銷的基本策略
促銷的基本策略就是將營銷溝通過程的各個(gè)要素進(jìn)行選擇、搭配及其運(yùn)用。這些要素包括:廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。例如:以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。從促銷活動運(yùn)作的方向來分，有推式策略和拉式策略兩種。
（1）推式策略
推式策略也稱從上而下式策略，它主要以人員推銷為主，兼顧消費(fèi)者的消費(fèi)促進(jìn)，從而把影樓服務(wù)推向市場的促銷策略。其目的是說服消費(fèi)者接受服務(wù)，并層層滲透，最終促成消費(fèi)。這是影樓營銷的基本方式,影樓的業(yè)務(wù)幾乎全部要依靠這種方式達(dá)到落實(shí)。
（2）拉式策略
拉式策略也稱從下而上式策略，它主要以廣告促銷為主，通過有效的廣告宣傳，直接誘發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望�，F(xiàn)代影樓都十分重視廣告促銷的作用,通過在消費(fèi)者中建立起知名度是企業(yè)營銷的基礎(chǔ)。
2.人員推銷策略
影樓中從事營銷工作的人員主要是門市導(dǎo)購,她們通過與潛在消費(fèi)者的交談，對影樓業(yè)務(wù)優(yōu)勢進(jìn)行口頭陳述，促使顧客接受我們的服務(wù)。影樓中除了專職的導(dǎo)購隊(duì)伍外,不少影樓還建立兼職的推銷人員隊(duì)伍。
對于兼職推銷人員的任務(wù)是：探尋市場、傳遞信息、吸納定單、收集情報(bào)和開展系統(tǒng)的售前、售中、售后服務(wù)。他們的工作一般包括這樣幾個(gè)步驟：尋找顧客、事前準(zhǔn)備、約見、接近、面談、成交和事后跟蹤。
影樓中門市導(dǎo)購的工作任務(wù)及工作方式,將在第八章門市管理中做詳細(xì)闡述。
推銷人員的管理一般包括推銷人員的甄選、培訓(xùn)、組織和業(yè)績評估。
3.廣告策略
廣告是傳播市場商品信息的主要工具。具有傳播商品信息功能的行業(yè)或渠道很多，最主要的就是廣告信息渠道,它是影樓競爭的有力武器。一方面，廣告通過具有針對性的廣告策略，為我們爭取一定的市場份額；另一方面,廣告還可以幫助我們樹立企業(yè)形象、品牌形象和企業(yè)文化。
當(dāng)今影樓的的廣告大戰(zhàn)，可以說是影樓企業(yè)文化之間的較量和競爭；從消費(fèi)層面看，廣告可以引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)，甚至創(chuàng)造需求。廣告也是一種藝術(shù)，好的廣告能給人以美的享受，能夠美化環(huán)境。同時(shí)，廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)得當(dāng)，有利于樹立消費(fèi)者健康的道德觀、人生觀及優(yōu)良的社會風(fēng)尚。
廣告決策一般包括五項(xiàng)最重要的內(nèi)容：確定廣告目標(biāo)；制定廣告預(yù)算；決定廣告信息；選擇廣告媒介；評估廣告效果。
（1）確立廣告目標(biāo)
廣告目標(biāo)是指在一個(gè)特定時(shí)期對特定預(yù)期的客戶群，所要完成的特定的傳播任務(wù)。一般來說，廣告目標(biāo)可分為三種類型：通知型、說服型和提醒型。通知型廣告主要用于影樓新建或新服務(wù)入市階段，目的在于樹立品牌，推出新的服務(wù)；說服型廣告的目的是培養(yǎng)消費(fèi)者對某種品牌的需求，從而在眾多競爭者中選擇我們；提醒型廣告一般在影樓經(jīng)營走向成熟時(shí)進(jìn)行，一個(gè)十分重要目的是保護(hù)和強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對我們的記憶。
（2）制定廣告預(yù)算
廣告費(fèi)用預(yù)算可有以下4種不同的選擇方案：銷售百分比法、目標(biāo)任務(wù)法、競爭對抗法和傾力投擲法。
（3）決定廣告信息
企業(yè)在確定了廣告目標(biāo)和預(yù)算以后，還要設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容，即進(jìn)行廣告的創(chuàng)意制作。廣告創(chuàng)意是廣告設(shè)計(jì)制作者在醞釀廣告時(shí)的構(gòu)想。根據(jù)廣告主的宣傳目標(biāo)，經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查后，經(jīng)過精心思考和策劃，最后完成一個(gè)兼顧影樓業(yè)務(wù)、特色、實(shí)力、企業(yè)形象的綜合廣告方案。
廣告創(chuàng)意就其內(nèi)容而言可包括兩類：一是戰(zhàn)術(shù)型廣告創(chuàng)意，指在已定的市場目標(biāo)上，將影樓的品牌服務(wù)迅速留在顧客心中，并得到有利地位；二是戰(zhàn)略型廣告創(chuàng)意，把全面的市場確定為廣告的目標(biāo)，提出切實(shí)可行的促銷活動計(jì)劃。
國際廣告協(xié)會對創(chuàng)意新穎的廣告有5點(diǎn)要求：能體現(xiàn)愉快的感覺；能體現(xiàn)創(chuàng)新進(jìn)步的精神；能解決某一實(shí)際問題；有明確的承諾；有潛力。
（4）選擇廣告媒介
廣告媒介的種類很多，主要有印刷品廣告、電子媒體廣告、戶外廣告、郵寄廣告、POP廣告等。
影樓應(yīng)根據(jù)各類媒介的特點(diǎn)和不同時(shí)期的宣傳方向選擇適當(dāng)?shù)拿浇�。在選擇廣告媒介時(shí)，一般還應(yīng)考慮服務(wù)、消費(fèi)者媒體消費(fèi)習(xí)慣、目標(biāo)市場范圍、廣告媒體的知名度和影響力、經(jīng)濟(jì)承受能力等因素。
（5）評估廣告效果
廣告效果的評估就是指運(yùn)用科學(xué)的方法來鑒定所做廣告的效益。廣告效益包括廣告的經(jīng)濟(jì)效益、廣告的心理效益和廣告的社會效益。
廣告效果的測定方法有很多種，可按不同的標(biāo)準(zhǔn)分類。如以具體操作工具的不同分類，可分為統(tǒng)計(jì)法、實(shí)驗(yàn)法、歷史法、評分法、問答法、采訪法和媒體組合法等許多具體操作手段。
4.公共關(guān)系策略
公共關(guān)系是指影樓在從事市場營銷活動中正確處理影樓與社會公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對自身的認(rèn)識、理解及支持，達(dá)到樹立良好企業(yè)形象的目的，從而促進(jìn)影樓的業(yè)績。公共關(guān)系作為一門經(jīng)營管理的藝術(shù)，其職能主要表現(xiàn)在信息收集、咨詢建議、信息溝通等方面。
建立影樓公共關(guān)系的方法包括以下幾種：
（1）新聞報(bào)道。密切與新聞界的關(guān)系，吸引公眾對影樓品牌或服務(wù)的注意。
（2）服務(wù)項(xiàng)目宣傳。即具體宣傳報(bào)道影樓的某種特色。
（3）參與或舉辦各種公益活動。如支持相關(guān)團(tuán)體，贊助相關(guān)活動等，特別是攝影界的一些社會活動。
（4）游說。通過游說處理好與政府相關(guān)主管部門的關(guān)系。
（5）咨詢協(xié)商。提供有關(guān)公關(guān)事務(wù)及影樓企業(yè)定位和形象等方面問題的咨詢。
（6）編寫書面材料。包括撰寫本企業(yè)案例、經(jīng)驗(yàn)以影響目標(biāo)市場。
（7）處理顧客抱怨。如進(jìn)行“危機(jī)公關(guān)”，改變影樓在公眾中的不良形象。
（8）開展各項(xiàng)活動。如周年慶�；顒印⑺囆g(shù)展覽會、義演晚會等。 |
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