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兒童影樓該怎樣經(jīng)營更新時(shí)間: 2009-10-31
上世紀(jì)90年代末，兒童影樓出現(xiàn)在上海，浙江等沿海城市。經(jīng)過近10年的發(fā)展。市場相對成熟，競爭進(jìn)入白熾化階段�，F(xiàn)在的兒童影樓經(jīng)營主要體現(xiàn)在專業(yè)化、連鎖經(jīng)營化、品牌化和流程數(shù)碼化方面。傳統(tǒng)的營銷思路已經(jīng)見效甚微，正等待市場規(guī)律的重新整合和變革，在這樣一個(gè)關(guān)系行業(yè)發(fā)展命脈的關(guān)口，通過什么樣的方式再牢牢地占據(jù)市場一角，增加營業(yè)額和效益成為當(dāng)前影樓經(jīng)營者共同思索關(guān)注的問題。
前期準(zhǔn)備精益求精
機(jī)遇只降臨于有所準(zhǔn)備的頭腦。兒童影樓經(jīng)營成功與否很大程度上取決于它的前期準(zhǔn)備工作是否到位。這包括影樓選址和裝修設(shè)計(jì)等。筆者通過走訪市場，發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)營完善的兒童影樓經(jīng)營者都表示：他們成功的關(guān)鍵在于細(xì)致縝密的前期準(zhǔn)備工作
影樓選址：經(jīng)營地點(diǎn)的選擇是影樓經(jīng)營的重中之重。它涉及影樓規(guī)模與前途。如何正確選擇地址，筆者采訪了呼和浩特小風(fēng)車兒童攝影旗艦店的劉經(jīng)理，擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的她向筆者介紹：兒童影樓選址有兩個(gè)關(guān)鍵。
一、周邊環(huán)境干凈是首要。兒童攝影的經(jīng)營與美學(xué)和心理學(xué)有一定關(guān)聯(lián)。一個(gè)整齊潔凈的環(huán)境比較迎合顧客注重環(huán)境因素的消費(fèi)心理。兒童影樓不宜選在鬧市區(qū)，且面積不宜太大，最大不要超過150平米。以店小面廣的運(yùn)作方式較好；
二、要合理地利用周邊環(huán)境的資源，最好開在規(guī)模較大的居民樓，婚紗攝影集中地這樣的地點(diǎn)。這些地區(qū)接近客源。都可以成為影樓用來宣傳與贏利的有效資源。
裝修設(shè)計(jì)：兒童影樓消費(fèi)群體年齡主要在5—18歲之間。針對此年齡段孩子的性格特質(zhì)。在裝修設(shè)計(jì)上更要動一番腦筋去討孩子們的歡心。兒童影樓的裝修一定要符合兒童的趣味與心理特征。裝修不應(yīng)太豪華�？梢源罅窟\(yùn)用新鮮動感的卡通圖片，溫馨可愛的背景。放置一些有風(fēng)格特色的玩具擺設(shè)也會帶來出人意料的效果。與此同時(shí)，在裝修時(shí)起個(gè)好名字也是非常關(guān)鍵的，最好瑯瑯上口而且容易使顧客記住。
統(tǒng)領(lǐng)行業(yè)與時(shí)俱進(jìn)
影樓行業(yè)的迅猛發(fā)展不僅僅局限與婚紗影樓和兒童影樓的經(jīng)營上。而是成為一個(gè)越來越完善豐富的行業(yè)。這其中包括專業(yè)生產(chǎn)相框。專業(yè)道具，服裝，專業(yè)兒童化妝等。在最近幾年時(shí)間中，甚至出現(xiàn)了一些專門從事兒童影樓營銷的公司，為國內(nèi)兒童影樓進(jìn)行營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)等一體化的服務(wù)行業(yè)。在2006年，還出現(xiàn)了專門為兒童影樓撰寫雜志的媒體。這不同于我們常見的傳統(tǒng)媒體，他們雜志宗旨與主題全部是通過影樓經(jīng)營者的要求所做。銷售對象只針對影樓自身。其作用就是為一個(gè)企業(yè)在文化的完善與延伸的同時(shí)起到獨(dú)特的宣傳作用。
從整體而言，整個(gè)行業(yè)市場細(xì)化明顯，分類眾多。所以，經(jīng)營兒童影樓就必須認(rèn)清這樣的全局形式。將行業(yè)發(fā)展動態(tài)與自己影樓設(shè)備保持平衡。用開放的胸懷、高遠(yuǎn)的眼光從整體把握行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展。緊跟時(shí)代步伐，積極應(yīng)變，與時(shí)俱進(jìn)。
好酒也怕巷子深 廣告促銷貢獻(xiàn)大
兒童影樓發(fā)展至今，從業(yè)人數(shù)大增，競爭相對激烈。但依然有非常廣闊的發(fā)展空間。那么，如何在這種大環(huán)境下出奇制勝，再創(chuàng)新高。劉經(jīng)理告訴筆者：現(xiàn)在生意好的影樓其實(shí)都是些性格“外向”的。它們共同的特點(diǎn)是：促銷活動頻繁、宣傳花樣百出，讓人眼花繚亂、目不暇接，而往往是這些影樓，雖不一定在當(dāng)?shù)丶夹g(shù)最好，卻最終讓顧客們留下了深刻印象，創(chuàng)造了地區(qū)最好業(yè)績，而有些技術(shù)很好卻終日默默無聞的影樓生意卻日漸下降�，F(xiàn)代營銷學(xué)也在不斷強(qiáng)調(diào)，酒好也怕巷子深。所以廣告效果不容忽視。所有行業(yè)發(fā)展至一定階段時(shí)，都難免出現(xiàn)“同質(zhì)化”的傾向，不但具有同樣多的優(yōu)點(diǎn)，而且常常具有完全相同的優(yōu)點(diǎn)。那么，如何在顧客心中留下獨(dú)特印象，在競爭激烈的市場夾縫中求得影樓未來的生存和發(fā)展，廣告促銷起到中流砥柱之作用。
目前適合于兒童影樓發(fā)展的廣告營銷有顯性和隱性兩種。其中顯性營銷有四種。
一、異業(yè)聯(lián)盟：就是與已經(jīng)成功的同行聯(lián)手做促銷。與成功企業(yè)的聯(lián)手，會使影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率；
二、開業(yè)促銷：競爭使大量影樓不斷地翻新裝修又不斷地重新開業(yè)，并在促銷上以新開業(yè)大敝文章，以獲得新人們的注意。也是非�？尚械姆椒�。有些影樓每年都重新開業(yè)一次，還有一年竟然開了兩次業(yè)。先以重新裝修后試營業(yè)為由，給新顧客大幅度的優(yōu)惠，等這一輪促銷過后，再大張旗鼓地搞一次正式開業(yè)，再給新顧客們更大幅度的優(yōu)惠。以開業(yè)為由進(jìn)行炒作的好處是在顧客和同行面前，處于進(jìn)可攻、退可守的境地。這樣就可以在短時(shí)間內(nèi)低價(jià)位大肆掠奪客源；
三、打折促銷：兒童影樓可以利用在兒童節(jié)前期，暑假寒假，以及一些節(jié)假日g搠。以此為借口大吼蚜，J給潛在顧客。打折促銷的優(yōu)點(diǎn)是能夠讓客人明白，我們有這么大的優(yōu)惠是因?yàn)橛羞@樣一個(gè)機(jī)會，有利于維護(hù)影樓的形象和信譽(yù)。同時(shí)提醒客人要抓住機(jī)會。
而隱性促銷則是針對些上檔次、上規(guī)模的兒童影樓采用的方法。它們一般都有在本影樓消費(fèi)過的顧客的詳細(xì)記錄，于是不斷地通過商業(yè)信函和打電話與老顧客保持感情聯(lián)絡(luò)，并運(yùn)用單代傳銷的方法把在本影樓消費(fèi)過的顧客轉(zhuǎn)變成本影樓的最佳代言人，讓老顧客不斷地為自己的影樓做義務(wù)宣傳。隱性促銷最大優(yōu)點(diǎn)是宣傳的隱蔽性，讓競爭對手難以了解自己影樓的動向，于是也就難以進(jìn)行有針對性的攻擊策略，而且在經(jīng)營中，隨著客人基數(shù)的不斷擴(kuò)大，隱性促銷發(fā)揮的作用也越來越大。
門市接單 影樓之魂
對于兒童影樓經(jīng)營而言，門市接單是關(guān)乎經(jīng)營之大事。它直接關(guān)系到影樓的經(jīng)濟(jì)命脈。經(jīng)營成功的影樓必定都將門市接單作為首要之務(wù)。在任何行業(yè)中，內(nèi)部營銷人員的實(shí)戰(zhàn)能力對整體的發(fā)展作用至關(guān)重要。就如何提高對影樓門市人員的素質(zhì)及技能，東方之初中國兒童影樓營銷機(jī)構(gòu)專門負(fù)責(zé)門市接單培訓(xùn)的 元女士告訴筆者：門市接單是一項(xiàng)與人際交流溝通能力、辨別協(xié)調(diào)能力關(guān)聯(lián)緊密的工作。在接單過程中工作人員要注意六項(xiàng)內(nèi)容。
一、我們公司通過對大量兒童影樓門市接單實(shí)踐調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：95％以上的門市與顧客溝通的時(shí)候都會采用“先問后聞”的方式，在與顧客并不是很熟悉的時(shí)候就開始一個(gè)又一個(gè)的發(fā)問。這種帶有攻擊性或者窺探性的溝通方式往往使顧客本就不愿暴露的內(nèi)心世界更加保守。相反正因?yàn)椤把远啾厥А遍T市從業(yè)人員的心理也就很容易被顧客看穿。所以，建議避免這種交流方式；
二、如何讓顧客先開口?我建議大家采用“先情后商”的方式進(jìn)行嘗試，即先溝通感情再談?wù)隆：苋菀自庵骂櫩头锤械哪康男�，可以在情感交流中逐漸淡化。在溝通中自然而然減少了雙方的對立性，門市人員也就很容易與顧客產(chǎn)生興趣共同點(diǎn)，交流更加方便；
三、銷售過程也要講究節(jié)奏，節(jié)奏感失調(diào)就會使顧客感覺慌亂也會使顧客在浮躁的心情下無法選擇一套讓自己滿意的產(chǎn)品。因此門市人員就要擔(dān)負(fù)起指揮員這份重任，引導(dǎo)顧客正確消費(fèi)。在節(jié)奏感方面，前松后緊是比較合適的。開始時(shí)節(jié)奏慢一點(diǎn)讓顧客在一個(gè)輕松的環(huán)境下了解產(chǎn)品。隨著溝通的逐漸深入門市人員帶著顧客向具體合作方向探討，當(dāng)然節(jié)奏感也隨著顧客的思維貫性而加快。門市步步緊通直入主題最終在一種逐漸形成的特殊氣氛下令顧客無法自拔，自然而然簽單；
四、對于那些在規(guī)模大小、裝潢檔次、婚紗數(shù)量、影棚、道具等方面優(yōu)于同行的企業(yè)，可以倡導(dǎo)門市在顧客進(jìn)店之初便攜顧客在店內(nèi)的整體參觀一遍。實(shí)地參觀會給顧客帶來新鮮感和信任度，同時(shí)也增強(qiáng)顧客的消費(fèi)欲望，而門市此時(shí)可以在體現(xiàn)自己專業(yè)度的同時(shí)，更有效地接近顧客拉近與顧客的距離；
五、在拍攝風(fēng)格和銷售套系的選擇上，門市人員習(xí)慣以自己的主觀意愿去影響顧客。為了業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，通常門市銷售人員會情不自禁地向顧客推薦一些較高套系或一味推薦一些增值服務(wù)項(xiàng)目，從而忽略了顧客的主觀審美要求。專業(yè)的藝術(shù)價(jià)值也就被純粹的商業(yè)目的所抹殺。我主張門市先給顧客一個(gè)自主選擇的空間，讓顧客自己去選擇喜歡的攝影風(fēng)格和所需要套系及產(chǎn)品。在顧客的主觀意愿明確后，再根據(jù)顧客的要求做出引導(dǎo)，做出更適合的推薦；
六、在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，顧客經(jīng)常會打斷門市而詢問價(jià)格方面的細(xì)節(jié)問題，而門市也會順著顧客的思路改變講解內(nèi)容。這樣不但打亂了銷售計(jì)劃而且還會掉進(jìn)一個(gè)討價(jià)還價(jià)的尷尬怪圈中，所以任何一個(gè)銷售人員都應(yīng)該記得我們要在市場中贏得良好的口碑，并讓每一位顧客都能夠長久地支持就要靠良好的品質(zhì)去征服顧客。有了良好的品質(zhì)，還要讓顧客學(xué)會鑒別品質(zhì)，在真正了解了影樓的品質(zhì)內(nèi)涵之后顧客自然就會按質(zhì)論價(jià)。即使顧客還會有價(jià)格方面的讓利要求門市人員也應(yīng)有自信去堅(jiān)守價(jià)格防線。這里所說的品質(zhì)內(nèi)容包括：技術(shù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、品牌魅力、企業(yè)實(shí)力等多方面因素。將這些優(yōu)勢展示給顧客，顧客自然就會變得“通情達(dá)理”。 |
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